Kupci proizvode/storitve kupujejo zato, da
z njimi rešijo svoje probleme ali probleme svojih kupcev.
Zato bodo bolj uspešni tisti načini prodaje, ki prepoznajo
probleme kupca in mu proizvode oziroma storitve ponudijo
kot rešitev njihovih problemov. Če kupec potrebuje luknje,
mu bomo lahko prodali svedre, ki omogočajo izdelavo
takšnih lukenj, kot jih potrebuje kupec. Najprej se moramo
potruditi in od kupca pridobiti informacijo o tem kakšne
luknje potrebuje, potem mu ponudimo prave svedre.
